Жесткие переговоры — вектор партнерства

Жесткие переговоры — вектор партнерства

Победить нельзя проиграть (запятую поставьте сами)
Сегодня, как никогда, увеличилось количество переговоров. Важно умение договариваться с клиентами, партнерами, сотрудниками, в семье.

В мире уменьшились периоды стабильности — все чаще приходится передоговариваться, изменяться, адаптироваться и держать позицию долгосрочных взаимоотношений в переговорах.

Какая основная задача в долгосрочной перспективе любых переговоров? — Войти в контекст СОТРУДНИЧЕСТВА.

Что мешает зачастую держать эту позицию?

Я перечислю 7 определяющих пунктов:

  1. Привычные стереотипы восприятия – шаблонные реакции как препятствие понимания действительной сути происходящего.
  2. Нацеленность на выигрыш «здесь и сейчас» — как условие, нарушающее вектор долгосрочного сотрудничества.
  3. Ошибочное понимание, что же на самом деле есть СОТРУДНИЧЕСТВО (подмена понятий).
  4. Не умение управлять собственными эмоциями, поведенческими реакциями и эмоциями оппонента.
  5. Не умение вытащить суть вещей — что же на самом деле стоит за фразой, поведением, предложением.
  6. Уход от цели (шел за одним, вышел с другим).
  7. Ослабление личной позиции в момент смены сценария переговоров (когда все пошло не по плану).

Эти 7 пунктов выходят из личной матрицы. Она накладывает ограничение на поведенческие модели переговорщика — сбивает личностный вектор.

За 2 дня на тренинге

«Жесткие переговоры – вектор партнерства» ты получишь
понимание ведущего вектора личностной матрицы (наиболее часто, уже, даже бессознательно, используемый способ поведения. ОН делает человека предсказуемым, что недопустимо в конкурентной среде).

Как следствие – 5 результатов:

  • Осознание своих ограничений – что увеличит поведенческие альтернативы.
  • Понимание привычной модели поведения — уход от стереотипности.
  • Увеличение гибкости мышления – за счет скорости перестройки в незапланированных ситуациях.
  • Минимум на треть уменьшение количества незакрытых сделок.
  • Инструменты усиления личностного стержня и работы с манипуляцией.

Цели программы:

  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
  • Сформировать внутреннюю готовность к проведению жестких переговоров.
  • Распознавать попытки манипулирования и предотвращать их.
  • Научиться противодействовать скрытому и открытому давлению.
  • Овладеть тактикой жесткого ведения переговоров.
  • Научиться спокойно воспринимать негативные проявления партнера.
  • Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров: свести к минимуму потери или выйти с победой.
Детальная программа

Подготовка к  жестким переговорам:

  • Отличие переговоров «Выигрыш + Выигрыш» от жестких переговоров. Работа над целями, методами и средствами. Имидж переговорщика, усиление его “силовой” составляющей.
  • Правила жестких переговоров. Объективные и субъективные причины “жесткости” переговоров.
  • Общие правила поведения в жестких переговорах.
  • Профилактика дебиторской задолженности. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.
  • Цели переговоров, принятие решения о проведении жестких переговоров. Способы получения и оценки информации.
  • Феномен жестких переговоров: признаки.
  • Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях.

Определение внутренних ограничивающих факторов:

  • Ошибки поведения (реакций) в жестких переговора.
  • Доминанта победителя: психология хозяина и власть обслуживания.
  • Психологические барьеры при получении задолженности.
  • Внутренняя блокировка агрессивных целе.
  • Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления.
  • Особенности деловых переговоров о возврате задолженности.
  • Основные стереотипы ограничивающие возможность доведения своих  позиций.
  • Отношение к деньгам как причина влияющая на ход переговоров.
  • Заработать себя или победить другого. Аффективное первенство – причина отсутствия результата.

Управление сложными (жесткими) переговорами:

  • 5 субъективных факторов потери управления.
  • 7 правил поведения в жестких переговорах.
  • Ошибки реакций: как это влияет на исход переговоров.
  • Принцип веера целей.
  • Принцип эмоциональной пластичности.
  • Принцип управления вниманием.
  • Принцип сценария.
  • Принцип хорошего старта.

Стереотипы большинства оппонентов:

  • Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества.
  • Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии.
  • Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии.
  • Дружелюбие, манипуляции. Сценарии.
  • Страх, сомнения, чувство вины: в себе контролируем, в других используем!

Манипуляция или скрытое управление:

  • Цели манипуляции: кто, кем и для чего?
  • 6 типов манипуляции в общении.
  • Способы манипуляции: атака личного пространства, негативная оценка, атака статусом, свернутый диалог, ограничение свободы, интерпретация.
  • Алгоритм противостояния манипуляциям.

Практикум происходит в форме управленческих поединков, в которых необходимо вырабатывать сценарий, просчитывать ходы партнера, отрабатывать агрессивные выпады.

Отработка и анализ поведенческих моделей, способов принятия решения происходит  с использованием видеокамеры.

«Любые переговоры жестки настолько,
насколько ты к ним не готов»

Видео с тренинга:

«В бизнесе всегда получаешь не то, чего ты достоин, а то, о чем сможешь договориться»

V Каро «Менеджер Мафии»

В условиях высокой конкуренции, когда предложение зачастую превышает спрос, а новые клиенты «на вес золота», грамотное ведение переговоров, становится ключевым навыком каждого успешного менеджера или руководителя. Ценность такого навыка увеличивается вдвое, когда речь идет о жестких переговорах.

Жесткие переговоры – это переговоры осложненные наличием конкурентов, нежеланием сторон идти на уступки, возможностью применения различных психологических или манипуляционных техник. Цена ошибки при проведении жестких переговоров, как правило, велика – ведь чаще всего на кону важный контракт, сделка или другие выгоды Компании.

Именно поэтому, сотруднику, участвующему в таких переговорах, недостаточно быть просто дипломатом, успешным коммуникатором, умеющим заворожить оппонента и в случае необходимости, сгладить конфликт, важно быть харизматичным и непредсказуемым ЛИДЕРОМ.

3ТЛ жесткие переговоры тренинг, который поможет выработать оптимальную стратегию, научит управлять эмоциями, грамотно применять специальные приемы или контрприемы, позволяющие выстроить партнерство в сложных переговорах.

Переговоры тренинг в 3ТЛ выгодно отличается от остальных тренингов тем что:

  • Направлен на выявление и развитие личностного, лидерского потенциала переговорщика — ведь умения убеждать, уклонятся от конфликтов, смягчать или усиливать эмоциональное впечатление, быть непредсказуемым — больше относятся к личностным, а не к профессиональным качествам.
  • Способствует максимальному раскрытию сильных и слабых стороны клиентов и эффективному использованию этих особенностей в переговорном процессе.
  • Помогает избавиться от зажимов.
  • Нейтрализует предсказуемость и шаблонные модели поведения.

Переговоры тренинг в 3ТЛ – это нестандартные подход, новые технологии и действенные инструменты, эффективность которых, доказана более чем в 150 Компаниях или на 1150 успешно завершенных переговорах.

Более подробно на все вопросы ответит руководитель проектов. Телефон: (067) 567-59-41.

Заявка на участие

Хочу принять участие, что для этого нужно?
Хочу принять участие, мне нужна дополнительная информация!

Запишитесь на тренинг