Сегодня, как никогда, увеличилось количество переговоров. Важно умение договариваться с клиентами, партнерами, сотрудниками, в семье. В мире уменьшились периоды стабильности — все чаще приходится пере договариваться, изменяться, адаптироваться и держать позицию долгосрочных взаимоотношений в переговорах.
Какая основная задача в долгосрочной перспективе любых переговоров? — Войти в контекст сотрудничества. Что-то мешает зачастую держать эту позицию.
Для кого?
- Для ведущих менеджеров закупок/продаж
- Для Руководителей направлений, начальников подразделений
- Для желающих пересмотреть и изменить модель поведения в переговорах.
7 ОГРАНИЧЕНИЙ
сотрудничества. Разбор и работа.
- 1 Привычные стереотипы восприятия – шаблонные реакции как препятствие понимания действительной сути происходящего.
- 2 Нацеленность на выигрыш «здесь и сейчас» — как условие, нарушающее вектор долгосрочного сотрудничества.
- 3 Ошибочное понимание, что же на самом деле есть СОТРУДНИЧЕСТВО (подмена понятий).
- 4 Не умение управлять собственными эмоциями, поведенческими реакциями и эмоциями оппонента.
- 5 Не умение вытащить суть вещей — что же на самом деле стоит за фразой, поведением, предложением.
- 6 Уход от цели (шел за одним, вышел с другим).
- 7 Ослабление личной позиции в момент смены сценария переговоров (когда все пошло не по плану).
- Эти 7 пунктов выходят из личной матрицы. Она накладывает ограничение на поведенческие модели переговорщика — сбивает личностный вектор.
Участие в тренинге позволит:
-
Получить понимание ведущего вектора личностной матрицы (наиболее часто, уже, даже бессознательно, используемый способ поведения. ОН делает человека предсказуемым, что недопустимо в конкурентной среде).
-
Увидеть и осознать свою привычную модель поведения в переговорах и определить пути изменения за счет практикума с видео сьёмкой.
-
Допоможе набути впевненості, навчитися відкрито висловлювати власну позицію, відстоювати інтереси компанії, цінувати себе та продавати на вигідних умовах.
ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ:
«Любые переговоры жестки настолько,
насколько ты к ним не готов»
- Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
- Сформировать внутреннюю готовность к проведению жестких переговоров.
- Распознавать попытки манипулирования и предотвращать их.
- Научиться противодействовать скрытому и открытому давлению.
- Овладеть тактикой жесткого ведения переговоров.
- Научиться спокойно воспринимать негативные проявления партнера.
- Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров: свести к минимуму потери или выйти с победой.
Формат
- 2 2 дня
- 20 20 человек группа
- Направлен на выявление и развитие личностного, лидерского потенциала переговорщика
- Способствует максимальному раскрытию сильных и слабых стороны клиентов.
- Помогает избавиться от зажимов, ограничений, за счет практики с видео съемкой.
В программе:
- Подготовка к жестким переговорам
- Определение внутренних ограничивающих факторов
- Управление сложными (жесткими) переговорами
- Стереотипы большинства оппонентов:
- Манипуляция или скрытое управление:
- Отличие переговоров «Выигрыш + Выигрыш» от жестких переговоров. Работа над целями, методами и средствами. Имидж переговорщика, усиление его “силовой” составляющей.
- Правила жестких переговоров. Объективные и субъективные причины “жесткости” переговоров.
- Общие правила поведения в жестких переговорах.
- Профилактика дебиторской задолженности. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.
- Цели переговоров, принятие решения о проведении жестких переговоров. Способы получения и оценки информации.
- Феномен жестких переговоров: признаки.
- Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях.
- Ошибки поведения (реакций) в жестких переговорах.
- Доминанта победителя: психология хозяина и власть обслуживания.
- Психологические барьеры при получении задолженности.
- Внутренняя блокировка агрессивных целей.
- Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие
максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления. - Особенности деловых переговоров о возврате задолженности.
- Основные стереотипы, ограничивающие возможность доведения своих позиций.
- Отношение к деньгам как причина, влияющая на ход переговоров.
- Заработать себя или победить другого. Аффективное первенство – причина
отсутствия результата.
- 5 субъективных факторов потери управления.
- 7 правил поведения в жестких переговорах.
- Ошибки реакций: как это влияет на исход переговоров.
- Принцип веера целей.
- Принцип эмоциональной пластичности.
- Принцип управления вниманием.
- Принцип сценария.
- Принцип хорошего старта.
- Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества.
- Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии.
- Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии.
- Дружелюбие, манипуляции. Сценарии.
- Страх, сомнения, чувство вины: в себе контролируем, в других используем!
- Цели манипуляции: кто, кем и для чего?
- 6 типов манипуляции в общении.
- Способы манипуляции: атака личного пространства, негативная оценка, атака статусом, свернутый диалог, ограничение свободы, интерпретация.
- Алгоритм противостояния манипуляциям.
ОТ ОСТАЛЬНЫХ ТРЕНИНГОВ ОТЛИЧАЕТСЯ ТЕМ ЧТО:
- Направлен на выявление и развитие личностного, лидерского потенциала переговорщика — ведь умения убеждать, уклонятся от конфликтов, смягчать или усиливать эмоциональное впечатление, быть непредсказуемым — больше относятся к личностным, а не к профессиональным качествам.
- Способствует максимальному раскрытию сильных и слабых стороны клиентов и эффективному использованию этих особенностей в переговорном процессе.
- Помогает избавиться от зажимов, ограничений.
- Нейтрализует предсказуемость и шаблонные модели поведения.
В результате
участия:
- Осознание своих ограничений – что увеличит поведенческие альтернативы.
- Понимание привычной модели поведения — уход от стереотипности.
- Увеличение гибкости мышления – за счет скорости перестройки в незапланированных ситуациях.
- Минимум на треть уменьшение количества незакрытых сделок.
- Инструменты усиления личностного стержня и работы с манипуляцией.















