Сьогодні, як ніколи, збільшилася кількість переговорів. Важливо вміння домовлятися з клієнтами, партнерами, співробітниками, в сім’ї. У світі зменшилися періоди стабільності – все частіше доводиться пере домовлятися, змінюватиметься, адаптуватися і тримати позицію довгострокових взаємин в переговорах.
Яка основна задача в довгостроковій перспективі будь-яких переговорів? – Увійти в контекст співпраці. Щось заважає часто тримати цю позицію.
Для кого?
- Для провідних менеджерів закупівель продажів
- Для Керівників напрямів, начальників підрозділів
- Для бажаючих переглянути і змінити модель поведінки в переговорах.
7 ОБМЕЖЕНЬ
співпраці. Розбір і робота.
- 1 Звичні стереотипи сприйняття - шаблонні реакції як перешкоду розуміння дійсної суті того, що відбувається.
- 2 Націленість на виграш «тут і зараз» - як умова, що порушує вектор довгострокової співпраці.
- 3 Помилкове розуміння, що ж насправді є СПІВРОБІТНИЦТВО (підміна понять).
- 4 Невміння управляти власними емоціями, реакціями та емоціями опонента.
- 5 Невміння витягнути суть речей - що ж насправді стоїть за фразою, поведінкою, пропозицією.
- 6 Відхід від мети (йшов за одним, вийшов з іншим).
- 7 Ослаблення особисту позицію в момент зміни сценарію переговорів (коли все пішло не за планом).
- Ці 7 пунктів виходять з особистої матриці. Вона накладає обмеження на поведінкові моделі переговірника - збиває особистісний вектор.
УЧАСТЬ У ПРОЕКТІ ДОЗВОЛИТЬ:
-
Отримати розуміння провідного вектора особистісної матриці (найчастіше, вже, навіть несвідомо, використовуваний спосіб поведінки. ОН робить людину передбачуваним, що неприпустимо в конкурентному середовищі).
-
Побачити і усвідомити свою звичну модель поведінки в переговорах і визначити шляхи зміни за рахунок практикуму з відео зйомкою.
ЦІЛІ ПРОГРАМИ:
«Будь-які переговори жорсткі настільки,
наскільки ти до них не готовий »
- Проаналізувати існуючі моделі взаємодії з партнерами. Оцінити їх ефективність.
- Визначити проблеми в комунікації і навчитися усувати їх.
- Сформувати внутрішню готовність до проведення жорстких переговорів.
- Розпізнавати спроби маніпулювання і запобігати їм.
- Навчитися протидіяти прихованого і відкритого тиску.
- Оволодіти тактикою жорсткого ведення переговорів.
- Навчитися спокійно сприймати негативні прояви партнера.
- Відпрацювати практичні навички конструктивного завершення жорстких переговорів: звести до мінімуму втрати або вийти з перемогою.
Формат
-
2 2 дні
-
20 20 осіб група
-
Спрямований на виявлення та розвиток особистісного, лідерського потенціалу переговірника
-
Сприяє максимальному розкриттю сильних і слабких боку клієнтів
-
Допомагає позбутися від затискачів, обмежень, за рахунок практики з відео зйомкою
В програмі:
- Відмінність переговорів «Виграш + Виграш» від жорстких переговорів. Робота над цілями, методами і засобами
- Імідж переговірника, посилення його “силовий” складової.
- Правила жорстких переговорів. Об’єктивні та суб’єктивні причини “жорсткості” переговорів.
- Загальні правила поведінки в жорстких переговорах.
- Профілактика дебіторської заборгованості. Розпізнавання потенційно проблемних клієнтів на ранніх стадіях роботи.
- Мета переговорів, прийняття рішення про проведення жорстких переговорів. Способи отримання і оцінки інформації.
- Феномен жорстких переговорів: ознаки.
- Психологічні настройки. Переговори, засновані на емоціях, і переговори, засновані на рішеннях.
- Помилки поведінки (реакцій) в жорстких переговорах.
- Домінанта переможця: психологія господаря і влада обслуговування.
- Психологічні бар’єри при отриманні заборгованості.
- Внутрішнє блокування агресивних цілей.
- Точність переговірника при прийнятті рішень. Інструменти, що забезпечують.
- Максимальну точність при прийнятті рішень в умовах цейтноту і тиску.
- Особливості ділових переговорів про повернення заборгованості.
- Основні стереотипи, що обмежують можливість доведення своїх позицій.
- Ставлення до грошей як причина, що впливає на хід переговорів.
- Заробити себе або перемогти іншого. Афективний першість – причина
- Відсутність результату.
- 5 суб’єктивних факторів втрати управління.
- 7 правил поведінки в жорстких переговорах.
- Помилки реакцій: як це впливає на результат переговорів.
- Принцип віяла цілей.
- Принцип емоційної пластичності.
- Принцип управління увагою.
- Принцип сценарію.
- Принцип хорошого старту.
- Гординя, Важливість, експансія, конфліктність. Сценарії використання даної якості.
- Невпевненість, скромність, сумніви. Сценарії.
- Автономія, агресія, закритість. Сценарії.
- Дружелюбність, маніпуляції. Сценарії.
- Страх, сумніви, почуття провини: в собі контролюємо, в інших використовуємо!
- Мета маніпуляції: хто, ким і для чого?
- 6 типів маніпуляції в спілкуванні.
- Способи маніпуляції: атака особистого простору, негативна оцінка, атака статусом, згорнутий діалог, обмеження свободи, інтерпретація.
- Алгоритм протистояння маніпуляціям.
ВІД ІНШИХ ТРЕНІНГІВ ВІДРІЗНЯЄТЬСЯ ТИМ, ЩО:
- Спрямований на виявлення і розвиток особистісного, лідерського потенціалу переговірника – адже вміння переконувати, ухилятися від конфліктів, пом’якшувати або посилювати емоційний враження, бути непередбачуваним – більше відносяться до особистісних, а не до професійних якостей.
- Сприяє максимальному розкриттю сильних і слабких боку клієнтів і ефективному використанню цих особливостей в переговорному процесі.
- Допомагає позбутися від затискачів, обмежень.
- Нейтралізує передбачуваність і шаблонні моделі поведінки.
В РЕЗУЛЬТАТІ
участі:
- Усвідомлення своїх обмежень – що збільшить поведінкові альтернативи.
- Розуміння звичної моделі поведінки – відхід від стереотипності.
- Збільшення гнучкості мислення – за рахунок швидкості перебудови в незапланованих ситуаціях.
- Мінімум на третину зменшення кількості незакритих угод.
- Інструменти посилення особистісного стрижня і роботи з маніпуляцією.